4 tipos de compradores

El comprador de hoy está más informado que nunca, gracias a la gran cantidad de información que tiene a su alcance. Por ello, el equilibrio de poder se ha desplazado del representante de ventas al comprador en la mayoría de las conversaciones de venta. Por ello, las tácticas de venta agresivas ya no son tan eficaces como antes.

En cambio, para tener éxito en las ventas hoy en día, los representantes de ventas deben adaptar su mentalidad de vender a ayudar. Y la mejor manera de empezar este proceso es familiarizarse con quién es el comprador y el recorrido que realiza en su camino hacia la compra: El viaje del comprador.

El viaje del comprador describe el camino del comprador hacia la compra. En otras palabras, los compradores no se levantan y deciden comprar por capricho. Pasan por un proceso para conocer, considerar y evaluar, y decidir la compra de un nuevo producto o servicio.

Al comprender el recorrido del comprador, los dolores y problemas que experimenta a lo largo de ese recorrido y los factores que influyen en su forma de pensar, los representantes de ventas pueden empatizar mejor con el comprador y posicionar su producto o servicio a lo largo de ese recorrido. Así que profundicemos un poco más.

10 ejemplos de productos y servicios

Si entiende lo que sus compradores tienen en sus platos, podrá lograr más fácilmente una de las cosas más importantes de los suyos: generar más clientes potenciales y contribuir a su cuenta de resultados. Esto es lo que debe saber para satisfacer sus necesidades y crear conexiones más significativas para ganar más negocios.

¿Cómo se busca información cuando ya se tiene una idea general de lo que se necesita? A menudo, se va directamente a una fuente especializada en lugar de realizar una búsqueda en la web. Por ejemplo, si necesita los resultados de baloncesto de ayer, puede dirigirse directamente a ESPN.com. Muchos compradores industriales empiezan de la misma manera.

Para influir en la segunda etapa del ciclo de compra B2B, la fase de búsqueda, hay que saber dónde prefieren abastecerse los compradores expertos y qué tipo de información introducen cuando llegan allí. En general, en esta fase inicial, tienen una pregunta amplia en mente: ¿Puede usted hacer lo que necesitan que haga? Quieren saber que estás cualificado antes de dar los siguientes pasos. Así es como puedes asegurarte de que apareces en sus resultados de búsqueda:

5 tipos de compradores en marketing

Concertar unas cuantas llamadas telefónicas y repasar cada una de las preguntas en persona es una de las mejores maneras de hacerlo y desarrollar una empatía real y en persona con sus clientes. Y sí: puede resultar extraño ponerse en contacto con la gente o incluso realizar una llamada por Skype/Hangout con un completo desconocido, pero algunos clientes fieles se sentirán incluso halagados de que quiera saber de ellos.

La única desventaja de este enfoque es que no necesariamente le proporcionará información rápida. Es posible que tenga que enviar varias invitaciones y esperar hasta encontrar a alguien cuyo calendario coincida con el suyo, además de que cada llamada le llevará unos 30 minutos.

Producto de servicio

Cada categoría se sitúa en un espectro en el que el usuario final y el comprador son casi iguales o muy diferentes. Cuando el usuario final y el comprador son casi iguales, el recorrido del cliente es relativamente sencillo, como comprar un café en Starbucks para uno mismo. Las categorías en las que el usuario final y el comprador rara vez son iguales son mucho más complejas. Las categorías en las que el usuario final y el comprador son muy diferentes suelen tener recorridos de compra más largos y complejos. Afortunadamente, hay varias formas de simplificar y acortar el camino hacia la compra mediante tres estrategias. La primera es identificar a los usuarios finales que han demostrado una mentalidad proactiva y un cambio de comportamiento significativo fuera de la categoría. La segunda es identificar escenarios y situaciones específicas en las que las necesidades y deseos del usuario final y del comprador se alinean temporalmente. La tercera estrategia consiste en introducir un tercero neutral en la ecuación, como un equipo de la NBA que realiza un intercambio de tres equipos que rompe el estancamiento.

Cuando el usuario final y el comprador son en su mayoría los mismos, el recorrido y las decisiones del cliente son relativamente sencillos, como comprar un café en Starbucks para uno mismo. Pero algunas categorías tienen un comprador y muchos usuarios finales (piense en una persona que pide comida para llevar para un grupo grande). Por último, otras categorías tienen la complejidad de los intereses opuestos, cuando el usuario final y el comprador no están de acuerdo en lo que necesitan, como llevar a su hijo al dentista.

Emilio Velazquez

Soy Emilio Velazquez webmaster y principal redactor de webinstant.es . Me encantan los perros y el café caliente por las mañanas.